Contribution au développement de la ou des compétences ciblées :

 - Découvrir l’univers de la vente et le métier de commercial

 - Connaître les étapes de l’entretien de vente, savoir les identifier, savoir préparer et réaliser les premières étapes de l’entretien

- Appréhender la démarche de prospection, réaliser une prospection téléphonique Contenu :  

- Les métiers commerciaux 

- La déontologie et l'éthique dans la relation commerciale

- Les fondamentaux de la négociation commerciale 

- Maîtriser l’information (entreprise, environnement, concurrence, produit) 

- Établir les objectifs de l’entretien de vente

- Connaître les étapes d’un entretien de vente et leurs objectifs 

- Préparer la prise de contact  Construire un plan de découverte : mener un questionnement (poser des questions ouvertes, fermées, alternatives, rebonds) pratiquer l'écoute active, savoir reformuler, savoir repérer les besoins du client et identifier son profil (SONCAS entre autres) Les bases de la prospection commerciale - Comprendre les enjeux de la prospection commerciale (générer des contacts et récupérer des contacts perdus, conquérir de nouvelles cibles, orienter son développement commercial, s’adapter aux technologies…) 

- Connaître les outils de prospection traditionnels (visites, salons, mailing, téléphone) 

- Création ou qualification d’un fichier de prospection

 - Mener une démarche de prospection téléphonique : gérer la relation commerciale par téléphone / Mener une opération de phoning, construire un GET / Analyser les résultats